林旭： 美国的市场是白给的吗？

美国的市场是白给的吗？

原创： 林旭专栏 

最近川普就美中贸易战发表了一系列推文。先看看川普说了点啥。

他说：“回应很简单。中国占了美国便宜很多、很多年。中国每年从美国拿走四千、五千、六千亿美元，我们不能让这种现象发生”。

他还说：“中国占我们便宜这么多年了，他们走到了我们的前面。因此，中国不应报复，那只会更糟！”。

这里不讨论美国增加的关税到底会不会转嫁到美国民众身上和转嫁多少，也不讨论这次美国是否可以从别国进口产品或使用美国自己的产品的可能性，更不讨论美国增加关税对中国的影响有多大（一个叫耿爽的说了：美方大可不必为中国的事操心）。只说说美国的市场是不是随便进入和白给的呢？

从川普的推文来看，好像美国的市场是个免费的午餐，谁都可以随便进来吃几口，想来就来，想走就走，好像比住大车店还方便。又好像美国的市场就是个大卖场，什么东西都可以在那里吆喝叫卖。是不是这样呢？过来人都很清楚，进入和打开美国市场是个非常艰难和痛苦的历程，不掉几层皮，不流几身汗，不花些冤枉钱，进入和打开美国市场几乎是不可能的。即使很多人使尽了浑身解数，最后铩羽而归的也不在少数。说起来，在美国开拓市场的哪位没有一本血泪史呀。

进入美国市场有两种方式：第一种是通过美国的代理商出口商品到美国；第二种是自己把产品卖到美国。

第一种稍微简单点，只要按照美国进口商的要求加工产品即可，也叫作来料加工。这倒简化了很多进口美国的报关手续，也不负责销售等。它最大的问题在于要求很高很苛刻，但毛利很低。基本上就是挣个血汗钱。朱镕基说过，加工一件T恤衫，美国卖几十美元，中国挣几十美分。利润的大头被进口商、销售商赚走了。卖几十亿件T恤衫才能买一架波音飞机。再譬如前几年卖的很火的DVD播放机，美国商店卖30美元，中国厂商才赚50美分。而且竞争非常激烈，因此加工价格或者成品价格被美国进口商压的特别低。有的厂商甚至低于成本在做，以拿到中国政府出口退税维持经营。就这样，很多中国制造商为了把产品卖到美国，忍辱负重，委曲求全，惨淡经营。更不要说不少厂家发货之后拿不到货款的情况，连找律师打官司的途径都不清楚，就这样白白赔了钱，交了学费。

即使美国大公司的订单，条件也是极其的苛刻。首先是货款一般都是货到3至6个月开始付款，没有充足的周转资金，就会订单越多，积压的货款越大，周转越困难。付款里面还会扣除一些费用，譬如退货押金，一般占货款的1%，甚至到3%，将来说有质量造成的退货，需要生厂产家核验，大部分情况下，生产厂家都不会为这点钱再折腾了，这样就又损失了一些。真正钱拿到手，七扣八扣，利润比纸还薄，只能是一声叹息而已。很多老板说创造了个就业机会而已，聊以自嘲。

第二种情况，就是上世纪九十年代开始，一些中国厂商决定自己进入美国开拓市场，一身豪气，两拳紧握，决心在美国闯出一片天地。但理想很丰满，现实却很骨感。到了美国才发现，根本不是那么回事。遍地都是陷井，犹如进了沼泽地，举步维艰。加之举目无亲，常常是叫天叫地都不应，欲哭无泪，打落了牙齿只能往肚里咽呀。

美国关税很低，看上去很诱人。但是到了美国才发现，美国的法律法规多如牛毛，稍有不慎，就会违法。到美国卖产品，先得注册一个公司，因为不是美国人，也没有绿卡，对不起，只能按照外国人身份注册公司——双重征税！公司交一次税，分到个人再交一份税。在加州注册公司，不管经营好坏，每年先交800美元的税，赚钱了再多交。

所卖产品必须符合美国的规定，譬如电器类要符合美国FCC的规定，要通过检验才能上市；食品要通过美国FDA的规定和检验才能销售。这个过程非常漫长，而且要多次周折，反复折腾。你不懂就得找懂行的律师帮你，还没开始呢，钱先得花进去。接下来看看自己卖的产品有没有侵权行为，颜色对不对？形状对不对？规格对不对？说明书写的完整不完整，合不合规范，稍有不慎，要不被起诉侵权，要不被告不合规范损害了消费者的权益。

开了公司，先要招人，这里面又是套路很深，招人不合适就是给自己找麻烦。美国现在有一批，记着！有一批呀，专门到处通过找工作发财的人。你不录用他，理由不充分，他会告你歧视，性别歧视呀，年龄歧视呀，等等。你把他招来了，也许麻烦接踵而至，有工伤啦，加班没给钱啦，性骚扰啦，反正让你防不胜防。生意没做多少，麻烦弄来一大堆，烦死你，气死你。

很多在美国卖东西的中国人，都想办个美国绿卡。或者是办投资移民，或者是办跨国公司分公司。好了，律师费肯定是少不了。这律师赚钱虽说是服务行业，但基本靠吓唬，美国法律多如牛毛，一般人根本弄不懂，只能是律师说了算。算来算去，结果事没办成，钱花了不少，关键是大多数情况下，案件犹如石沉大海，杳无音讯。一问就是三个字——继续等！很多人从此坐上了“移民监狱”，一等就是十年八年。结果把国内的机会也丢失了，美国的身份也没办下来。生意嘛，做的心思没啦，情绪也不高，生意的开拓自然受到了严重的影响。

在美国做生意，还得找个会计师，帮助处理税务方面的事情。俗话说“美国万税”，一点不假。公司一开张，员工发工资要交税，还要交养老税，工伤保险费，失业保险金，每个月要交联邦税941，每季度要交联邦税940，月月要交加州政府EDD缴税，年底还要报税。税负是一大笔负担，没挣几个钱，全都交了税啦。额外的，要不要给员工买医疗保险，公司要不要买个意外险等等，这还没算在内。

在美国做生意，政府帮不了你什么忙。不像在中国，外资一来，跟祖宗一样供着，各种优惠政策享受着，领导常常给予关照，请吃请喝更不会少。有事找领导，马上就会特事特办。而且当地都知道外资是财神爷，方方面面开绿灯，照顾的周周到到。在美国，对不起，政府权力有限，能帮你的也就是开张时给你站个台，讲个话，剪个彩。其它的，对不起，实在是帮不了你。听天由命，自求多福吧。

所以呀，这美国市场不像川普描述的，好像就是想来就来，说赚就赚的。但是，你生意成不成，美国政府是稳赚不赔，该收的税一点不少。你的生意成不成那是你的本事和运气，但你对美国社会绝对是做出了贡献，因为除了缴税，你还养活了律师、会计师、地产物业、银行等行业。

2018年全年，中国出口到美国的货物总价值为5395亿，而1978年全年，中国出口到美国的货物总价值仅仅为9.9亿。经过40年的发展，中国出口到美国的货物增长了545倍。看上去这是个惊人的数目，但仔细分析下来，为这5千多亿的出口，中国人民付出了多么巨大的努力和心血。第一，这个数目不像川普所说的，描绘的好像是美国恩赐给中国的，美国还没有大方到这个地步；第二，美国的市场份额也不是免费的午餐，谁想吃就能吃。美国的市场更像是一个豪华高档的私人宴会，不按规矩着装是不容许进场的。

为啥中国的服装在美国市场所占份额达80%以上？玩具达90%以上？而为啥世界那么多国家仅分别占不到20%和不到10%呢？其它国家质量好的产品价格比中国高，而价格低的又质量不如中国。说白了，中国的产品是物美价廉。但凭物美价廉也还是进不了美国市场，还要靠勤劳和智慧！还要靠打拼和艰辛！这里面包含了多少酸甜苦辣，艰难困苦，只有过来人才能体会其中的滋味。

很多在中国当老板的，亲自到美国开拓市场。我就遇到一个卖电动工具的老板，在浙江有自己品牌的工厂，有近千的员工，到了美国，一直为开拓市场而打拼。我说他是“白天当老板，亲自锯木板，销售做样板，晚上睡地板”，他自嘲地说，“回到家还要跪搓板”。这是中国人开拓美国市场的真实写照！

所以说，中国货进到美国市场，是靠中国人的聪明智慧，奋力拼搏，坚持不懈等品质和精神，是靠着脊梁杆子打拼出的这片天地。